Migración y retención de una cohorte
Proyecta una cohorte de clientes entre activo, en riesgo, inactivo y perdido.
De cada 1 000 clientes que llegan hoy, ¿cuántos seguirán activos dentro de un año y cuánto tiempo permanecen en promedio?
Cohorte ilustrativa de 1 000 clientes que empiezan todos activos.
Controles
Ficha del modelo
Las siete preguntas que todo modelo de la biblioteca debe responder antes de publicarse.
- De cada 1 000 clientes que llegan hoy, ¿cuántos seguirán activos dentro de un año y cuánto tiempo permanecen en promedio?
- Estado mensual de cada cliente según reglas de actividad acordadas (por ejemplo, días desde la última compra).
- Las transiciones mensuales dependen sólo del estado actual.
- Perdido es un estado final.
- Las tasas no dependen de la antigüedad del cliente.
- Evolución de la cohorte por estado.
- Curva de retención.
- Meses esperados como activo antes de perderse.
- Mes en que la cohorte cae a la mitad.
- Valores esperados; con cohortes pequeñas la realidad fluctuará alrededor.
- La suma de estados es constante; los meses esperados se contrastan con la suma de la curva de retención.
- Los clientes nuevos suelen abandonar más que los antiguos: una tasa única lo promedia.
- Cambios de precio o de producto alteran las tasas.
- Pfeifer, P. E. y Carraway, R. L. (2000). Journal of Interactive Marketing 14(2).