Valor de vida del cliente
Valor presente esperado de un cliente según su estado, con una cadena de Markov descontada.
¿Cuánto vale hoy un cliente según su estado, y cuánto vale mejorar la retención un punto?
Mismas tasas ilustrativas que la migración de clientes, con márgenes mensuales por estado.
Controles
Ficha del modelo
Las siete preguntas que todo modelo de la biblioteca debe responder antes de publicarse.
- ¿Cuánto vale hoy un cliente según su estado, y cuánto vale mejorar la retención un punto?
- Transiciones mensuales entre estados de actividad.
- Margen de contribución mensual por estado.
- Tasa de descuento de la empresa.
- Las mismas transiciones que la migración de clientes.
- Margen constante por estado.
- Descuento mensual constante.
- Valor esperado descontado por estado de origen.
- Sensibilidad del valor a la retención del estado activo.
- Valor esperado bajo los supuestos; no incluye la variación entre clientes ni la incertidumbre de las tasas.
- El valor satisface V = m + δ·Q·V; se contrasta con la suma truncada de flujos esperados.
- Usar margen en lugar de ingreso es esencial: con ingresos el valor se sobreestima.
- Una tasa de descuento baja infla valores de clientes de muy larga vida.
- Pfeifer y Carraway (2000). Gupta, S. y Lehmann, D. R. (2003). J. Interactive Marketing 17(1).