Segmentación RFM
Puntúa a cada cliente por recencia, frecuencia y valor monetario, y los agrupa en segmentos accionables.
¿Qué clientes merecen retención, cuáles reactivación y cuáles ya se perdieron?
Clientes sintéticos con días desde la última compra, número de compras en el año e importe acumulado, correlacionados entre sí.
Controles
Ficha del modelo
Las siete preguntas que todo modelo de la biblioteca debe responder antes de publicarse.
- ¿Qué clientes merecen retención, cuáles reactivación y cuáles ya se perdieron?
- Historial de transacciones con cliente, fecha e importe.
- Recencia, frecuencia y valor resumen bien el comportamiento.
- Las puntuaciones por quintiles son comparables entre variables.
- Las reglas de segmento son convenciones de negocio ajustables.
- Puntuación R, F y M de 1 a 5 por cliente.
- Segmento de cada cliente.
- Peso de cada segmento en clientes y en facturación.
- Descriptivo; los clientes cerca de un corte cambian de segmento con pocos días de diferencia.
- Cada puntuación divide a los clientes en quintos aproximadamente iguales.
- En negocios de compra única o muy estacional, la recencia engaña.
- No predice: describe el pasado reciente.
- Hughes, A. M. (1994). Strategic Database Marketing. Fader, P., Hardie, B. y Lee, K. L. (2005). J. Marketing Research 42(4).